Le sujet pour votre PME
Répercuter une hausse matière demande de savoir ce que vous cherchez à préserver. Maintenir la marge en euros par pièce et maintenir le pourcentage de marge sur la vente donnent deux prix différents. La discussion commerciale gagne à partir de cette distinction.
Mesurer l’exposition réelle
Une hausse de 15 % sur un composant qui représente 35 % du prix de vente ne justifie pas mécaniquement une hausse de 15 % de tout le tarif. Identifiez la part de matière réellement concernée, les stocks achetés avant la hausse et le calendrier d’application des nouveaux prix fournisseurs.
Choisir l’objectif de marge
Pour conserver une marge unitaire en euros, ajoutez le surcoût au prix actuel. Pour maintenir le même taux de marge sur le prix de vente, le calcul doit aussi préserver le rapport entre coût total et prix. Aucun de ces objectifs n’est automatiquement le bon : il dépend du contrat, du marché et du volume.
Suivre les exceptions commerciales
Un client peut accepter une révision sur une famille mais pas sur une autre. Conservez une trace des exceptions, de leur durée et du volume concerné. L’analytique permet ensuite de lire l’effet réel des décisions, plutôt que de supposer que toute la hausse a été absorbée.
Exemple chiffré — situation illustrative
À 100 € vendus, avec 35 € de matière et 40 € d’autres coûts, une hausse matière de 15 % ajoute 5,25 €. Le prix à marge en euros constante est 105,25 €. À taux de marge constant, il atteint 107 €.
Les données à préparer pour votre cabinet
Rassemblez ces éléments avant la revue. Ils permettent de distinguer un problème de données d’un problème économique, puis de définir une action et son responsable.
- Prix fournisseurs et dates d’application
- Nomenclature et rendement matière
- Clauses de révision des contrats
- Prix réellement facturés après remise
Repères généraux, à adapter à votre entreprise et à la lettre de mission. Contenu mis à jour le 16 octobre 2026.
Sources & méthode éditoriale ↗Les calculs présentés sont des modèles de gestion simplifiés. Pour le cadre comptable : ANC. Pour les repères de pilotage : Bpifrance Création.
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